Industrija robota za komercijalne usluge razvija se u Kini skoro deset godina, a trenutno se uglavnom fokusira na tri tipa tržišta: distribucija hotela, distribucija ugostiteljstva i komercijalno čišćenje. Ovaj članak će uglavnom raspravljati o trendu razvoja i mogućnostima ulaganja komercijalnih servisnih robota u području čišćenja.
Core Point
Tržište pametnog čišćenja ima veliki prostor, a trenutna veličina tržišta je još uvijek mala i bit će dovoljno za smještaj nekoliko kompanija u budućnosti. U budućnosti, tržišnom strukturom neće dominirati jedna kompanija, već će koegzistirati nekoliko kompanija, a obim isporuke se može održavati na nivou od 1,000 jedinica;
Kupčevu odluku o kupovini, snaga proizvoda je prva, odnosno da se dobiju proizvodi koji se mogu praktično implementirati i mogu pružiti praktične usluge čišćenja za osoblje za čišćenje. Drugi je cijena i povoljne usluge održavanja, što je i razlog zašto veliki broj provajdera kanala može dugo opstati. Provajderi kanala brzo reaguju na lokalizaciju i održavaju dobar odnos sa kupcima dugo vremena;
Tipična razlika između 2B tržišta i 2C tržišta je u tome što je donošenje odluka na 2B tržištu racionalnije, a konkurencija između nekoliko kompanija važnija.
Jedna od ključnih konkurentnosti inteligentnihrobot za čišćenjes je razumijevanje polja čišćenja, što je ključna sposobnost podrške serijskoj i kontinuiranoj isporuci proizvoda. Startupima nije teško isporučiti svoje proizvode u kratkom vremenskom periodu. Međutim, ako ne razumiju područje čišćenja na mjestu, bit će teško držati korak s narednim uslugama, što će na kraju dovesti do neodrživih serija.
01. Pregled tržišta
Industrija komercijalnog čišćenja je glavna grana industrije čišćenja, koja se odnosi na opći pojam za industrije koje pružaju alate za čišćenje, proizvode i usluge za javna komercijalna mjesta kao što su poslovne zgrade, trgovački centri, hoteli, restorani, itd. na industrijsko čišćenje i civilno čišćenje. Glavna funkcija komercijalnih robota za čišćenje je zamjena ručnog komercijalnog čišćenja.
Market space
Trenutno postoji oko 100,000 kompanija za čišćenje u Kini, oko 10 miliona radnika za čišćenje i godišnja naknada za uslugu po glavi stanovnika od 60,000. Grubo se procjenjuje da postoji tržišni prostor od skoro triliona. Ako roboti za čišćenje mogu zamijeniti 10 do 15 posto radne snage, tržišni prostor može dostići gotovo 100 milijardi.
Veličina tržišta
Tržište komercijalnog čišćenja ima veliki tržišni prostor, ali u ovoj fazi roboti za komercijalno čišćenje nisu široko implementirani, a stopa prodora u industriju je još uvijek vrlo niska.
Prema proračunu Yiou Think Tank-a, u 2020, veličina tržišta kineskog komercijalnog robota za čišćenje iznosit će 5,81 milijardu juana, što je povećanje od 120,0 posto u odnosu na prethodnu godinu. Do 2025. godine, veličina tržišta će dostići 74,91 milijardu RMB.
Logika rasta industrije komercijalnog čišćenja
Razvojem društva i odgovarajućim rastom javnog prostora, posebno nakon nove epidemije krune, poboljšavaju se standardi čistoće i higijene ljudi, starenje stanovništva dovelo je do smanjenja radne snage, a plavih ovratnika. snaga je smanjena, a mladi ljudi nerado se bave ovom industrijom. Kvalitet osoblja u industriji je nizak, mobilnost visoka, a upravljanje otežano. Ovi društveni problemi direktno kataliziraju rast potražnje za robotskom opremom.
02. Istorija razvoja komercijalnih robota za čišćenje
Polje komercijalnog čišćenja je radno intenzivna oblast već dugi niz godina. Područja kao što su rezidencije, komercijalni objekti i gradski javni prostori prvo su očišćena u potpunosti ručno. Od 2010. godine, strani proizvođači tradicionalne opreme za čišćenje postupno su ušli na domaće tržište, kao što su velike ručne mašine za pranje podova, mala i srednja ručna tradicionalna oprema za čišćenje, itd. Postupno su postali popularni na domaćem tržištu. Nakon godina razvoja, tradicionalna oprema za čišćenje u Kini Već postoji prilično visoka stopa penetracije, a ručno vođene perače za podove mogu se vidjeti posvuda u trgovačkim centrima, transportnim čvorištima i drugim mjestima. Istovremeno, budući da se tradicionalna oprema za čišćenje nije oslobodila okova radne snage, iako je znatno poboljšala radnu efikasnost, udio troškova rada u oblasti čišćenja je i dalje vrlo visok (više od 80 posto prema statistici). Industriji su hitno potrebni pametniji uređaji kako bi se oslobodila radna snaga.
Posljednjih godina počelo se pojavljivati sve više inteligentnih robota za čišćenje. Srž ove vrste robota za čišćenje je autonomna vožnja male brzine bez posade. Kombinira bespilotne funkcije i funkcije čišćenja kako bi u osnovi riješio problem visokih troškova rada.
03. Konkurencija tržišta komercijalnog čišćenja
Na tržištu komercijalnog čišćenja uglavnom postoje dvije vrste igrača: tradicionalni proizvođači profesionalne opreme za čišćenje i nova generacija pokretača pametne opreme za čišćenje. U području profesionalnog čišćenja postoje mnogi tradicionalni proizvođači koji posluju desetljećima ili čak stotinama godina. Na primjer, Kärcher i Diversey su razvili proizvode robota kroz saradnju ili samoistraživanje.
Osim toga, Avidbot (Kanada) među startupima je trenutno najrašireniji proizvod za profesionalno čišćenje u svijetu. Tržišna struktura kineske industrije komercijalnog čišćenja je vrlo fragmentirana i izuzetno je fragmentirano i fragmentirano tržište. Poznate kompanije kao što je Kärcher zauzimaju prvo mjesto u domaćim isporukama, ali na duge staze zauzimaju samo 7 posto tržišnog udjela, a tržišni udio je drugi. Druga je Yangzi Group, sa tržišnim udjelom od oko 5 posto. .
Proizvođači tradicionalne opreme za čišćenje
Osnovan 1935. godine, Kärcher (Kärcher) je globalni lider u oblasti čišćenja, sa preko 3,000 proizvoda koji se prodaju u stotinama zemalja i regija širom svijeta, sa 50,000 servisnih mjesta. Godišnja prodaja iznosi 2,8 milijardi eura, a godišnja prodaja u Kini iznosi 3 milijarde juana.
Yangzi Industry je dobro poznati čisti brend u Kini. Od 1980. godine uči njemačku tehnologiju, razvija i proizvodi opremu za čišćenje po njemačkim standardima. Proizvodi iz serije opreme za čišćenje izvezeni su u više od 100 zemalja i regija. Kumulativni obim prodaje opreme je 460,000 jedinica, a ima više od 150,000 kupaca. .
Hako je dobro poznat u globalnom polju čišćenja, sa godišnjim prihodom od skoro milijardu američkih dolara. Glavni scenariji primjene njegovih proizvoda su komunalna sanitarija i urbano čišćenje. Kvalitet proizvoda je odličan. Njegov nedostatak je što je skup. Universal Studios Peking je kupio njegove proizvode.
U poređenju sa Hagom, Kärcher se više zasniva na količini i prodaje više linija proizvoda po niskim cenama. Dilerska mreža mu je zrela, a cijena njegovih proizvoda je relativno bliska ljudima u inostranstvu, ali je cijena i dalje premium proizvod za domaće kupce.
Ostali proizvođači opreme, kao što su Tennant, Nilfisk, itd., također su prilično skupi, a njihova globalna prodaja je značajna. Trenutno se isporučuju na domaćem vrhunskom tržištu. Međutim, količina pošiljke nije velika, a visoka cijena je prepreka.
Istovremeno, kinesko tržište komercijalnog čišćenja ima veliki broj malih brendova/bijelih brendova sa godišnjom prodajom manjom od 100 miliona juana. Lokalizacija je ozbiljna. Uz prodaju opreme za čišćenje, pružamo i usluge rada i održavanja opreme.
Pametno pokretanje opreme za čišćenje
Osnovana 2013. godine, Gaoxian Robotics se uglavnom fokusira na istraživanje i razvoj i prodaju robota za čišćenje. To je prva kompanija u industriji koja nudi SLAM rješenja. Njegovi glavni proizvodi su komercijalne mašine za čišćenje/perkači bez posade male brzine. Trenutno, Gaoxian je realizovao više od 1,000 projekta u više od 30 zemalja i regija širom svijeta, a njegov udio u nekretninama dostigao je 80 posto. Vrhunski kupci nekretnina i maloprodaje su ostvarili ponovnu kupovinu, a njihovi referentni kupci uključuju: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Alipay Shanghai Headquarters, Nanxiang Infinity City, itd.
Iz perspektive isporuka, domaće tržište je trenutno u oblasti inteligentnih robota za čišćenje, a Gaoxian Robot je apsolutno vodeća kompanija.
U septembru 2021. godine, Gaoxian Robot je završio finansiranje serije C u iznosu od skoro 1 milijardu juana, predvođen softbank Vision Fundom i Capital Today, sa procjenom nakon ulaganja od 8,8 milijardi juana. Vodeće investicione institucije na tržištu i dalje su spremne da ulože toliki iznos po ovoj visokoj vrednovanju u ovom trenutku, što takođe sa strane potvrđuje da je nagib staze servisa za čišćenje dugačak i snežni, a igra daleko od kraja. .
Sa obrazovanjem Gaoxian robota na tržištu, sve više i više timova je počelo da ulazi na tržište. U protekle dvije godine mnoge nove start-up kompanije su lansirale pametne proizvode za čišćenje i primile investicije od institucija rizičnog kapitala, kao što su Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner et al.
Visoki plafon tržišta čišćenja i niska stopa penetracije komercijalnih robota za čišćenje u ovoj fazi znače da ova staza i dalje ima velike mogućnosti za startupe i investicione institucije. Tržište u oblasti inteligentnog čišćenja je veliki trag od stotina milijardi. Iako Gaoxian Robot ima veliki tržišni udio, tržište je daleko od gužve, a odlični startupi još uvijek imaju priliku da se pojave.
04. Analiza poslovnog modela
Model distribucije
U distributivnoj mreži proizvođača tradicionalne opreme za čišćenje, bruto profitna marža svake veze je u osnovi između 10 i 25 posto. Uzimajući za primjer ručni potisnik prašine sa najvećom količinom pošiljke Kach, cijena dilera je oko 9,000 juana, a cijena terminala je 12,000 juana. Bez obzira na dilera drugog nivoa, bruto profitna stopa je oko 25 posto.
U ovoj fazi, terminalna cijena pametne opreme za čišćenje na tržištu je u osnovi 150,000-200,000 juana. Ako cijena BOM proizvoda može biti manja od 50,000 juana, može ostaviti dovoljno bruto dobiti za sve kanale u cijelom procesu distribucije, tako da je način distribucije stabilniji.
Model direktne prodaje
Prednost direktne prodaje je u tome što može direktno doći do krajnjih kupaca i ostvariti visoku bruto dobit. Nedostatak je što je potrebna ogromna količina novca da se uspostavi sistem direktne prodaje od nule, a teško je postići profitabilnost prije velikih isporuka. Uspostavljanje sistema prodaje proizvoda je veoma spor i težak proces.
Istovremeno, na tržištu komercijalnog čišćenja postoje mnoga vertikalna polja, kao što su trgovački centri, logistička skladišta, bolnice, škole, fabrike i kanalski resursi u različitim poljima ne mogu se ponovo koristiti. Zbog toga je tržište komercijalnog čišćenja uvijek bilo decentralizirano i lokalizirano dugi niz godina. , efikasnost samoizgrađenog sistema direktne prodaje je niska.
Prednosti sistema direktne prodaje mogu se iskoristiti samo u slučaju velikih isporuka, koje mogu stabilizirati krajnje kupce i uživati u većim bruto profitnim maržama. A ovo je veliki izazov za startape.
ODM mod
Obezbedite inteligentne mašine za čišćenje tradicionalnim proizvođačima opreme za čišćenje (kao što su Kärcher, Yangzi, Hyde, itd.) u obliku ODM-a i koristite njihov sistem distribucije za brze masovne isporuke.
Proizvođači tradicionalne opreme za čišćenje uspostavili su strog i kompletan sistem distribucije. Uzimajući Kärcher kao primjer, ima više od 500 dilera u Kini. Gotovo 100 zaposlenih je na svakom koraku, a vremensko ograničenje za postprodajni odgovor krajnjim kupcima je strogo kontrolirano u roku od 24 sata. Uspostavljanje ovog tipa sistema je slično 4S shop sistemu automobila, koji je zreo i tvrdoglav.
05. Strategija razvoja inteligentnog robota za čišćenje
Poteškoće u istraživanju i razvoju inteligentnih robota za čišćenje uglavnom su u dva aspekta: znanje o čišćenju i automatska kontrola. Za većinu startup kompanija, znanje o čišćenju je nedostatak koji nije lako popuniti.
Postoje dvije prepreke za hardverske proizvode automatskog upravljanja. Jedan je istraživanje i razvoj proizvoda 0-1, što zahtijeva mnogo kapitala i ulaganja u talente, a drugi je masovna proizvodnja 1-10, za koju je potrebna snažna saradnja lanca nabave i prodajnih kanala i serija proizvoda. U slučaju otpreme, pouzdanost proizvoda može biti polirana, a trošak proizvoda se može značajno smanjiti.
Gaoxian Robot je krenuo od automatske kontrole. Poslednjih godina dobila je ogromnu kapitalnu podršku i dovoljno snage da izgradi sopstvene kanale za otpremu, pokušaje i greške, i akumulira znanje u industriji čišćenja. U ovoj fazi, ograničeni ukupnim investicionim i finansijskim okruženjem primarnog tržišta, talenti i sredstva su takođe koncentrisani u vodećim kompanijama. Ako nema dovoljne finansijske podrške za start-up kompanije, biće veoma teško krenuti od nule u industriji čišćenja.
Ako se odlučite za suradnju s proizvođačima/zastupnicima tradicionalne opreme u ranoj fazi razvoja kako biste isporučili njihove proizvode i iskoristili njihove zrele distribucijske kanale, to će biti prilika za startupove pametnih robota za čišćenje da ostvare masovne isporuke u ranoj fazi, ali u Istovremeno, rizik leži u što se tiče stabilnog kooperativnog odnosa agenata, iz perspektive tržišnog iskustva, najpouzdaniji odnos je odnos vlasničkih ulaganja, odnosno ako proizvođači opreme i krajnji kupci mogu ostvariti vlasničko učešće, razvoj će teći relativno glatko.
06. Status industrije iz perspektive investicionih institucija
Krajnji kupci i dalje imaju tendenciju da sarađuju sa dobavljačima opreme i dobavljačima kanala sa kojima već duže vreme sarađuju. Dugoročni i stabilni kooperativni odnosi i postprodajna usluga koja odgovara u realnom vremenu u fokusu su zabrinutosti kupaca, a to je ujedno i jedan od glavnih razloga zašto je startapima teško pridobiti nove kupce.
Krajnjim kupcima je potrebno kompletno rješenje za čišćenje, a ne samo jedan uređaj za čišćenje. Ono što mu treba je mašina za veš sa inteligentnim navigacionim sistemom, a ne robot sa funkcijom za pranje.
Trenutno, domaće tehnološke start-up kompanije još uvijek imaju relativno plitko razumijevanje industrije čišćenja. Trenutno su mnoga start-up preduzeća postigla napredak u proizvodu 0-1, ali još je dug put do masovnih komercijalnih isporuka. Otpremanje proizvoda je alat za čišćenje i potrebno je prevladati još mnogo koraka.
Pametna oprema za čišćenje će se više takmičiti u cijeni i usluzi u budućnosti. Snaga proizvoda je prva, a slijede cijena i usluga.
Sve dok 2C proizvodi ispunjavaju određene prodajne točke, a zatim se plasiraju putem online i offline kanala, možete dobiti značajne pošiljke u kratkom vremenskom periodu i nema velikog pritiska na postprodaju. Potrebno je samo osigurati prolaznost proizvoda, ne previše. Možete ga vratiti. Međutim, 2B-ovi proizvodi će biti vrlo veliki poslovni lanac od ranih zahtjeva kupaca do kasnijeg održavanja, održavanja, postprodaje, pa čak i poslovnih modela zakupa, koji zahtijevaju posebno visoke operativne sposobnosti za cijelu kompaniju.
Tržište pametnog čišćenja ima puno prostora. Trenutna veličina tržišta je još uvijek mala, a potencijal tržišta je ogroman. To će biti dovoljno za smještaj nekoliko kompanija u budućnosti. U budućnosti, tržišnom strukturom neće dominirati jedna kompanija, već će koegzistirati nekoliko kompanija, a obim isporuke se može održavati na nivou od 1,000 jedinica.
Snaga proizvoda je na prvom mjestu u odlukama o kupovini kupaca, odnosno mogućnost nabavke praktičnih proizvoda koji mogu pružiti zgodne usluge čišćenja za osoblje za čišćenje, a zatim slijede cijene i zgodne usluge održavanja. To je i razlog zašto veliki broj provajdera kanala može opstati dugo vremena. Lokalizacija kanalskih trgovaca brzo reagira i održava dobar odnos s kupcima dugo vremena.
Tipična razlika između 2B tržišta i 2C tržišta je u tome što je na 2B tržištu donošenje odluka sporo, a konkurencija između nekoliko kompanija je važnija. Učešće je putem nadmetanja. Stoga, tržište 2B neće biti jedno tržište za sve, i nekoliko kompanija će nestati u isto vrijeme.
Jedna od ključnih kompetencija inteligentnih robota za čišćenje je razumijevanje polja čišćenja, što je osnovna sposobnost podrške proizvodima koji se mogu slati u serijama i kontinuirano. Za proizvode startupa nije teško isporučiti u kratkom roku, ali ako polje čišćenja nije dobro shvaćeno, biće teško pratiti naredne usluge, što će na kraju dovesti do neodrživih isporuka.
07. Trendovi razvoja industrije
Dugoročno gledano, generalni pravac zamjena mašina za radnu snagu je izvjestan, posebno u oblasti komercijalnog čišćenja. Prosečna starost postojećih zaposlenih u oblasti komercijalnog čišćenja dostigla je 60 godina, a njihove fizičke funkcije nisu pogodne za fizički rad. Vlasnici nekretnina i dalje zapošljavaju starije službenike, što takođe predstavlja znatne rizike za njih same.
Od polja robotike se očekuje da učini više od pukog čišćenja tla. Trenutno su roboti na polju čišćenja u suštini velike mašine za čišćenje i veš mašine. Međutim, potražnja u polju komercijalnog čišćenja je 3D trodimenzionalna. Čišćenje i sterilizacija, čišćenje pokretnih stepenica, čišćenje fasada, čišćenje toaleta itd. Svugdje u prostoru zamjenjuju mašine. Ljudske potrebe su relativno jake, a to su i plavi oceani u koje robotski startupi još nisu kročili.